Articolul castigator la BasicMaketing

A fost publicat articolul cu care am luat locul doi la concursul pe teme de marketing organizat de BasicMarketing.

Il reproduc si mai jos. Unele aspecte din articol le veti recunoaste poate din posturi anterioare pe blog, insa sunt si elemente noi.

Cupoane de reduceri distribuite prin newsletter sau prin alte canale?

Un cupon de reduceri ajuns in mana cumparatorului ii spune: "Vino in magazin, prezinta cuponul la casa si primesti o reducere. Profita de el si vei cumpara mai ieftin decat ceilalti." Practic este o modalitate de a atrage consumatorul in magazin si ai da un imbold sa actioneze.

Trei factoti importanti diferentiaza cuponul de reducere de clasicele "oferte speciale":
(1) mareste vanzarile fara a sacrifica profitul pentru ca numai o parte din cumparatori vor beneficia de reducere; cea mai mare parte a vanzarilor se va face in continuare la pretul normal
(2) efectele cupoanelor sunt usor si imediat masurabile - stii exact cat ai vandut pe baza cupoanelor
(3) clientul se simte mai istet - doar a cumparat mai ieftin decat vecinul - in aceeasi zi, in acelasi magazin, acelasi produs. Nu va uita acest lucru.

Cupoanele de reduceri reprezinta un instrument foarte eficient de marketing folosit pe scara larga in alte tari. Au aparut la sfarsitul secolului XIX in SUA si au fost preluate ulterior si in comertul online sub forma unor "coduri" de reducere; in continuare in articol ne vom concentra pe online.

In Romania folosirea cupoanelor de reducere ca instrument de marketing este inca la inceput de drum atat in offline cat si in online. Exista insa magazine online care au mecanismul implementat si distribuie cupoane de reduceri de mult timp, insa numai prin newsletter-uri adresate celor abonati.

Oare cum este mai bine? Sa il trimt prin newletter sau sa il fac public prin alte canale precum site-urile specializate in cupoane de reduceri? In opinia mea cele doua metode de distributie nu se exclud ci se completeaza. Pentru rezultate "maxime" ambele canale de distributie ar trebui folosite, fiecare avand rolul sau.

Publicul tinta este diferit

Newsletter-ul se adreseaza celor care au cumparat cel putin o data din magazin - acestia fiind in general abonatii newsletter-ului unui magazin. Asadar daca vrei sa generezi vanzari "repetate", newsletterul este un bun mijloc de distributie.

Folosind si alte canale de distributie cuponul va atrage insa si clienti noi. Cineva care nu a cumparat niciodata de la magazinul tau va fi tentat sa il incerce pur si simplu pentru a profita de cupon. Iar un client nou poate fi loializat.

Comportament pasiv vs activ al potentialului client.

Printr-un newsletter cuponul este "impins" catre consumator, insa el nu il cauta in mod special (de aici ideea de "pasiv"). Mare parte din abonati nici nu intentioneaza sa cumpere ceva in viitorul apropiat. Unii dintre ei vor fi bineinteles stimultati tocmai de cupon sa faca o achizitie (doar acesta este rolul cuponului), insa rata de conversie nu va fi prea mare.

Atunci cand vrea sa cumpere ceva cumparatorul verifica ofertele de pe site-urile specializate in promovarea cupoanelor. Nu intra pe un astfel de site "just for fun", ci sa caute un cupon de reducere. Asadar potentialul client este "activ", este in cautarea unui "best-deal". Sunt sanse mai mari ca un cupon sa se transforme intr-o comanda.

Fidelizare vs cresterea bazei de clienti

Adesea cupoanele distribuite prin newsletter sunt privite ca un mijloc de a fideliza clientii - si chiar asa este. Le oferi un discount destinat numai lor, clientilor speciali, si nu vrei sa pierzi acest efect prin distributia cuponului in "public".

Dar oare exista o contradictie? Nu pot functiona in paralel? Poti distribui un cupon "minunat" prin newsletter si poti in acelasi timp atrage noi cumparatori printr-un alt cupon, diferit de primul - care este poate mai putin atractiv, astfel incat cel din newsletter sa ramane cu adevarat "special". O alta idee este de a decala in timp cele doua campanii.

Clientul este acolo si este influentat

Siteurile de cupoane genereaza "lead-uri" - aceasta este valoarea pe care o aduc magazinelor. Daca nu esti prezent acolo nu iti pot genera vanzari - potentialii clientii vor fi atrasi de cupoanele competitiei.

Asadar in functie de obiectivele pe care ti le-ai propus fiecare canal de distributie are avantaje si dezavantaje. Voi ce credeti?